「勝利の方程式」は社内で共有されていますか?

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「勝利の方程式」は社内で共有されていますか?

先日ある成形メーカーの金型部門が空中分解してしまいました。具体的には、金型課の作業者及びその課長が全員離職してしまったということです。

原因は、経営者と現場との意思・ベクトル合わせがうまくいっていなかったことのようです。その会社には経営コンサルタントとして大手工具メーカーOBの方が入っていました。

私は、この会社の失敗は、会社ごとに必要となる「勝利の方程式」の共有がなされていなかったことにあると思っています。

「勝利の方程式」とは

金型メーカーや部品加工業においては、管理のオペレーションよりも、まずは勝利の方程式とも言える「自社固有の儲かる仕組み」を、経営者と社員で共有することが何より大事だと思っています。

自社固有の儲かる仕組みを考える場合、①短期の売上を営業活動で増やしていける会社、②内示等により注文が入るため自社の営業活動では売上をコントロールすることができない会社、それぞれの2つの会社のパターンに分けて考えることがあります。

「内示等により注文が入るため自社の営業活動では売上をコントロールすることができない」のであれば、できる限り、出ていくお金(人件費と外注費)を抑え、そのうえで納期と要求品質を確保していく努力が「勝利の方程式」となります。

一方、都度「短期の売上を日々の営業活動で増やしていける」のであれば、製造部門はできる限り、最短のリードタイムで仕事をこなすなど、次の受注のための余力を作り、次々と新規の案件を受注していくことが「勝利の方程式」となります。

自社の「勝利の方程式」はどちらになるのか、これを見極め、それを社員と共有し、細かな方策・手段は、トップダウンでの指示であったり、ボトムアップで提案されたりする、こうした「当社は何に頑張るのか」のベクトル合わせが行われないと、 個々の社員がバラバラな頑張りをすることになってしまいます。

この空中分解してしまった会社の場合、4、5か月間のある特定期間に集中する金型調達において、顧客からの支払いタイミングが数年後になるなど資金不足が発生してしまうため、「勝利の方程式」は、この特定集中期間に金型の内製が何面できるかと、それに伴い外注への支払いをできる限り減らすことでした。

「勝利の方程式」の例

私のクライアントメーカーの事例における「勝利の方程式」の例として、

ある板金加工メーカーでは、量産部品はほとんど行っておらず、毎月都度、営業が単品部品の受注をとっているビジネスモデルです。

こちらのメーカーの「勝利の方程式」としては、短納期対応を付加価値として高い売値で仕事を受注すること、とにかく前倒し生産を行い、営業が常に仕事を入れられるよう余力を作りそれを見える化すること、安い仕事でキャパを埋めないこと、などがあります。

営業と製造は、この「勝利の方程式」を踏まえ、そこに向かって頑張るわけです。特に製造部門は、確実にミスのない製造技術と、極めて効率的に製造ができる技能とプロセスを構築することに切磋琢磨するわけです。

社内で常に、このベクトル合わせを行うことが重要です。

またある量産部品の成形メーカーでは、定期的に顧客メーカーから送られてくる内示と発注情報によって、毎月の売上が決まってしまうビジネスモデルであるため(営業が都度仕事をとってくるわけではない)、極端な言い方をすると、入ってくるお金はもう決まっているわけです(注文数そのものに変動はあります)。

したがってこちらの成形メーカーの「勝利の方程式」は、入ってくるお金に対し、いかに出ていくお金をギリギリまで抑えることができるかになります。

そこで取り組む内容としては、納期遵守できるギリギリの生産数に抑える(在庫を最小限にする)・多能工化を図り1人何役もできるようにする、などを行い、最小限の人員で生産ができるようにすることを製造部門としては頑張るわけです。

間違っても残業してまでどんどん生産していくことではありません。例えば、機械のサイクルタイムを落としてでも、多台持ちがやりやすくなり人が減らせるなら、またそれで納期に間に合うなら、「有り」ということになります。こうした考え方を社内で共有するわけです。

ここに「勝利の方程式」の違いがあります。仕事を日々の営業活動で増やしていけるなら、人を減らす必要はありません。むしろ人や機械の戦力増強で売上と利益を拡大していく路線をとっていくことも選択肢としてあります。

しかし売上を自社の営業活動でコントロールできないなら、人や機械は必要最小限にした方が儲かります。

さて、金型メーカーの場合は、会社ごとの諸事情によっても変わりますが、例えば、年間を通して仕事の引き合いに波があり、短期的な一期間に仕事の引き合いが集中してしまうような状況においての「勝利の方程式」はどうなるでしょうか。

一般的には、失注してしまうか、極めて利益率の低い「金型一式」での外注対応が起こりがちです。

そこで「勝利の方程式」としては、大きな道筋として、「失注をできる限り避けつつ金型の内製化を図る」ということになり、例えば、多能工化により一定期間の社内設計のキャパを大きくするとか、金型一式での外注利用は減らし、単価交渉がしやすい部品単位での外注利用を増やしていくなどが考えられます。

これを社内で共有し、「がんばる方向性」だけは社内で統一するわけです。

細かな方策は、人や部門で異なるかもしれません。そのあたりは前向きな個性なら尊重してあげたいところです。ただし、「勝利の方程式」は社内全体で統一します。

御社の「自社固有の儲かる仕組み(勝利の方程式)」は、共有されていますでしょうか。 参考になれば幸いです。

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コラム投稿者

金型・部品加工業 専門コンサルティング
代表:村上 英樹(中小企業診断士)
愛知県刈谷市 TEL 0566-21-2054

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