【製造業の価格交渉】経営者や営業担当に聞いた名言集(タフネゴシエーター)

経営者や営業担当に聞いた名言集

先日、価格交渉術セミナーにお手伝いとして参加しました。

常々、私が思っていることですが、どんなに高く苦労してモノにした技術であっても、

それを高く売ることができなければ、「商売」「ビジネス」として同業者と戦っていけません。

そんな業界の荒波を乗り越えて、商売をしていかないといけないわけですが、

そのやり方についても、会社ごと、経営者ごと、いろいろなやり方があります。

今回は、これまで私が20年以上、この製造業の業界で見て聞いてきたキーワードを元に、

価格交渉について考えていきたいと思います。

「ウチは高いよ」

これは、駆け込み寺的なスタンスで、

高難度、超短納期の部品加工を請け負う機械加工メーカーさんの言葉です。

そこでは、φ900といった大型NC旋盤や、5軸マシニングなどの設備を取りそろえ、

ほとんどの種類の加工相談に対応できるだけの能力を持っていました。

それだけの設備の減価償却費を維持していかないといけないという事情もあると思います。

逆に安い仕事をフィルターできる一言でもあると思います。

「ウチは高いよ」。これを言えるだけの能力・設備を持つことができれば、高い仕事を集めることができます。

この会社の顧客は、商社が多かったのも特徴です。

他の加工屋さんでどこにも引き受けてくれなかった受注品を、

駆け回って、最後どこでも高くていいから何とかしてほしい、といって駆け込み寺のように依頼されるケースです。

「メールとFAXは使わせない」

上手いトップ営業を行っていた、金型メーカーの経営者さんの一言です。

次の項目にもつながる話ですが、顧客の購買担当との商談において、

図面をその場の手渡しで、もらってくることが必要なんだと言ってました。

つまり、メールやFAXは、他の下請け業者にも容易に振り分けることができるため、

あい見積もりをとられやすい。

ですから、それをやらせないことをとにかく考える、ということです。

少し待ってでも、その場で持ち帰ることにこだわる。

「後でメールしとくわ」「FAXさせるから」と言われても、「いや、持っていきます」と

とにかくその場で持ち帰ることにこだわっているそうです。

「その場で勝負をつける」

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